勝てる営業になる!「クロージングのコツ」

ヒアリングや提案がどんなに素晴らしいものであっても、クロージングが弱いと最後になって競合に負けてしまう結果となります。そういう惜しい営業は、得てして相手を慮る人としての優しさが仇となって、相手に結論を迫ることができないことが少なくありません。今日は勝てる営業になれるクロージングのコツとその流れを紹介します。

1.クロージングのコツと流れ

契約に向けて機が熟してきたと思ったら、以下の流れで詰めの行動に移りましょう。

①注文をくださいと言える理由・雰囲気を作る。

 買い手(顧客)より売り手(自社)の事情であっても構わないので前に進めることが大事です。

②いったん、結論を打診する。

 テストクロージングと呼ばれることもあります。顧客の購入意思を確認するのが目的ですので、深追いは禁物です。

③結論を出せない理由を明確にする。

 顧客が抱える不安点や疑問点を顕在化しましょう。

④再クロージングの日取りを決める。

 一方で、何らかの結論に至る道筋をつける必要があります。

⑤受注できない理由の解消に動く。

 顧客が抱える不安点や疑問点の解消に動くとともに、自社も取りに行くのか行かないのか最終的に判断します。

 2.一般的なクロージング・トーク

通常の営業向け書籍などによく書かれているクロージング・トークの事例がありますが、これらには長い間の歴史で練られたものもあり、それらを知ることは意味のあることです。これらの事例を下記に示します。

①二者択一法

2つのケースを対比して説明し、どちらかに決めるように誘導します。

「AとBどちらにしましょうか?」

「色はシロがいいですか? シルバーがいいですか?」

「今日お持ち帰りですか? それともお届けしましょうか?」

②承諾先取り法

先回りして同意を取り付けていきます。

「商品は出荷の準備ができていますので・・・」

「今日ご契約いただけると思って、契約書を持ってきておりますが、よろしかったでしょうか?」

③代案戦法

いくつかの代案を示して、成約に誘導します。

「とりあえず1週間のお試しということで・・・」

「こちらの商品にするという案もあります」

④連続肯定法

小さいイエスから大きいイエスに導いていきます。

「この商品が他社商品より性能がよいことはご了解いただけますね?」

『はい、そうですね』

「では、長期的な信頼性についても納得いただけますか?」

『そのようですね』

「それでは、ご購入手続きをしていただけますか?」

『承知しました』

⑤バランスシート法

問題点と利点とを論理的に整理して納得してもらいます。たとえば、メリットとデメリットを対比させた表を見せて決断を仰ぎます。特に論理的な考えを優先する顧客に向いています。フランクリンの決定法とも言われています。

⑥イエス・バット法

顧客の言い分をまず肯定し(イエス)、次にうまく反論して(バット)成約に導いていきます。バットを先に出してはいけません。

「お客様のおっしゃる通りです。ですが、弊社の商品でも・・・・・のような大きなメリットがあります」

⑦決断促進法

お客様が決めかねている場合、こちら側から決めてかかると、お客様も決断することが少なくありません。

「それではよろしいですね。○○日に商品をお届けします。ここにサインをお願いします」

「今日のチャンスを逃すと次のロットが入ってくるのは2週間先になりますから、今日契約手続しましょう」 「それでは、いつお納めすればよろしいですか?」

 3.効果的なクロージング・トーク

①イエス・イエス・イフ法

2つ「そうですね。・・・ですね」「もっともです。・・・」などと2~3回続けて肯定的にお客様の意見を受け入れて、「そこでもし・・・でしたらいかがでしょう」と徐々にこちらの主張に方向を変えていきます。

『・・・・・』「その通りだと思います」、『・・・・・』「そのこともよく解ります」

「もし、作業人員が少なくてすむ生産設備であれば、いかがですか? 弊社がご提案している設備の一番のメリットは、省力効果が大きいという点です」

②第三者事例法

FABE分析のE(Evidence)、第三者による証明を活用するものです。

「○○様も使用されており、・・・・・のような成果を出されています」

「A社では、この装置を導入されてから製造原価が2/3になったそうです」

③関係者の意見利用法

客先の当事者に影響力を持つ関係者の意見を利用します。

「奥様もこれにしたいとおっしゃっていましたよね」

「御社の□□部長様も、この商品の性能の良さを話されていました」

④プライド尊重法

お客様のプライドに触れるようなトークを使って成約に導きます。

「さすがに□□さんは本質的な点を見抜いておられますね。確かにこの商品のお値段は高いですが、□□さんのお考えにピッタリのものです」


営業研修

インストラクターは業務経験を有したベテランのコンサルタント。一般の研修会社のように、決まったプログラムでインストラクターが講師をするような研修ではありません。