ヒアリングや提案がどんなに素晴らしいものであっても、クロージングが弱いと最後になって競合に負けてしまう結果となります。そういう惜しい営業は、得てして相手を慮る人としての優しさが仇となって、相手に結論を迫ることができないことが少なくありません。今日は勝てる営業になれるクロージングのコツとその流れを紹介します。
１．クロージングのコツと流れ
契約に向けて機が熟してきたと思ったら、以下の流れで詰めの行動に移りましょう。
①注文をくださいと言える理由・雰囲気を作る。
買い手（顧客）より売り手（自社）の事情であっても構わないので前に進めることが大事です。
②いったん、結論を打診する。
テストクロージングと呼ばれることもあります。顧客の購入意思を確認するのが目的ですので、深追いは禁物です。
③結論を出せない理由を明確にする。
顧客が抱える不安点や疑問点を顕在化しましょう。
④再クロージングの日取りを決める。
一方で、何らかの結論に至る道筋をつける必要があります。
⑤受注できない理由の解消に動く。
顧客が抱える不安点や疑問点の解消に動くとともに、自社も取りに行くのか行かないのか最終的に判断します。
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２．一般的なクロージング・トーク
通常の営業向け書籍などによく書かれているクロージング・トークの事例がありますが、これらには長い間の歴史で練られたものもあり、それらを知ることは意味のあることです。これらの事例を下記に示します。
①二者択一法
２つのケースを対比して説明し、どちらかに決めるように誘導します。
「ＡとＢどちらにしましょうか？」
「色はシロがいいですか？ シルバーがいいですか？」
「今日お持ち帰りですか？ それともお届けしましょうか？」
②承諾先取り法
先回りして同意を取り付けていきます。
「商品は出荷の準備ができていますので･･･」
「今日ご契約いただけると思って、契約書を持ってきておりますが、よろしかったでしょうか？」
③代案戦法
いくつかの代案を示して、成約に誘導します。
「とりあえず１週間のお試しということで･･･」
「こちらの商品にするという案もあります」
④連続肯定法
小さいイエスから大きいイエスに導いていきます。
「この商品が他社商品より性能がよいことはご了解いただけますね？」
『はい、そうですね』
「では、長期的な信頼性についても納得いただけますか？」
『そのようですね』
「それでは、ご購入手続きをしていただけますか？」
『承知しました』
⑤バランスシート法
問題点と利点とを論理的に整理して納得してもらいます。たとえば、メリットとデメリットを対比させた表を見せて決断を仰ぎます。特に論理的な考えを優先する顧客に向いています。フランクリンの決定法とも言われています。
⑥イエス・バット法
顧客の言い分をまず肯定し（イエス）、次にうまく反論して（バット）成約に導いていきます。バットを先に出してはいけません。
「お客様のおっしゃる通りです。ですが、弊社の商品でも・・・・・のような大きなメリットがあります」
⑦決断促進法
お客様が決めかねている場合、こちら側から決めてかかると、お客様も決断することが少なくありません。
「それではよろしいですね。○○日に商品をお届けします。ここにサインをお願いします」
「今日のチャンスを逃すと次のロットが入ってくるのは2週間先になりますから、今日契約手続しましょう」 「それでは、いつお納めすればよろしいですか？」
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３．効果的なクロージング・トーク
①イエス・イエス・イフ法
２つ「そうですね。・・・ですね」「もっともです。・・・」などと2～3回続けて肯定的にお客様の意見を受け入れて、「そこでもし・・・でしたらいかがでしょう」と徐々にこちらの主張に方向を変えていきます。
『･････』「その通りだと思います」、『･････』「そのこともよく解ります」
「もし、作業人員が少なくてすむ生産設備であれば、いかがですか？ 弊社がご提案している設備の一番のメリットは、省力効果が大きいという点です」
②第三者事例法
ＦＡＢＥ分析のＥ（Evidence）、第三者による証明を活用するものです。
「○○様も使用されており、・・・・・のような成果を出されています」
「Ａ社では、この装置を導入されてから製造原価が２/３になったそうです」
③関係者の意見利用法
客先の当事者に影響力を持つ関係者の意見を利用します。
「奥様もこれにしたいとおっしゃっていましたよね」
「御社の□□部長様も、この商品の性能の良さを話されていました」
④プライド尊重法
お客様のプライドに触れるようなトークを使って成約に導きます。
「さすがに□□さんは本質的な点を見抜いておられますね。確かにこの商品のお値段は高いですが、□□さんのお考えにピッタリのものです」
