お客様に刺さる!「オンライン商談」7つのポイント(3/3)

前回は、アポイント、情報収集、資料の準備、商談の開始段階でのポイントを見てきました。今回は、プレゼンテーション、クロージング、アフターフォロー段階でのポイントを見ていきましょう。 プレゼンテーション段階 プレゼンテーショ …

お客様に刺さる!「オンライン商談」7つのポイント(2/3)

ここまで、オンライン商談の普及状況、オンライン商談のメリットと課題を紹介してきました。この先は、商談プロセスごとの課題に対する解決策を具体的に紹介していきます。 アポイント段階 アポイント段階では、アポは取り易いが「リス …

お客様に刺さる!オンライン商談の7つのポイント(1/3)

コロナ禍の今、「もっと上手にオンライン商談を活用できないか」と悩まれている営業管理職が多いのではないでしょうか? そこで、法人向け営業を対象に、オンライン商談の特徴を活かし、商談の質を向上する「7つのポイント」を、3回シ …

勝てる営業になる!「アフターフォローのコツ」

1.契約の成立は、既存顧客としてのお付き合いの始まり  営業マンにとって、契約が成立することは何よりの喜びだと思います。特にそれが新規顧客から獲得した契約であるならば、喜びはさらに大きなものになるでしょう。  一方で、は …

勝てる営業になる!「クロージングのコツ」

ヒアリングや提案がどんなに素晴らしいものであっても、クロージングが弱いと最後になって競合に負けてしまう結果となります。そういう惜しい営業は、得てして相手を慮る人としての優しさが仇となって、相手に結論を迫ることができないこ …

勝てる営業になる!「提案・プレゼンテーションのコツ」

相手の反応は悪くないのになかなか売れないという悩みをお持ちではないでしょうか?こういう方については、話し方は上手いものの提案内容に工夫が必要な場合が少なくありません。今日はFABE(ファブ)分析をご紹介します。 1.FA …

Withコロナ時代の「商談で役立つ質問の仕方」

製品やサービスの種類・用途・価格などの違いで商談の進め方は多種多様ですが、商談には共通の基本があります。営業活動をできるだけ効率化し、かつ顧客満足を実現しながら売上を伸ばしていくためには、ぜひ商談の基本を身に着けてくださ …

With コロナ時代の「お客様との信頼関係構築」

営業の中には、売ったら売りっぱなしで、その後のフォローやサポートが疎かな場合もあるようです。しかし、既存顧客は貴社の製品やサービスをよく理解しているため、既存顧客との信頼関係の構築は、その後の売上拡大につながり易いメリッ …

Withコロナ時代の「自社に合った新規顧客 開拓方法の選び方(2/2)」

各アプローチ方法の特徴を押さえることがポイント 新規顧客へのアプローチには、下記図表に示すように多くの方法がありますが、そもそも、信頼関係が出来ていない顧客へのアプローチになりますので、自社の製品・サービスの特長やターゲ …