お客様に刺さる!「オンライン商談」7つのポイント(2/3)

ここまで、オンライン商談の普及状況、オンライン商談のメリットと課題を紹介してきました。この先は、商談プロセスごとの課題に対する解決策を具体的に紹介していきます。

アポイント段階

アポイント段階では、アポは取り易いが「リスケ」もされ易い点が課題です。

これに対して、アポイントの確定時に、リマインドメールで日時を共有する、アポイント前日に再度「明日よろしくお願いします」の連絡を入れるなど細かいガイダンスでお客様をリードすることが有効です。

これにより、お客様に安心感を与え、その後の商談の主導権を掴むことができます。
また、この際、商談相手の通信環境、利用可能なオンライン会議ツールを確認して置くことも大切です。
お客様が使っているオンライン会議ツールに合わせることができるように、営業としては、Zoom、Teamsなど代表的なツールの操作は一通り、習得しておきましょう。

情報収集段階

情報収集段階では、電話やメールではあまり質問できない点が課題です。

対策として、「人は何かをしてもらったり受け取ったりするとお返しをしたくなる」といった心理学の「ギブ&テイクの法則」を使ってください。
まず、事前に確認して置きたい情報をリスト化しておき、相手への資料提出時に、メールの中に自然な形で「質問」を入れておきます。
なお、相手方の窓口担当者から情報を引き出せるように、メールなどでの丁寧な対応を通じて信頼関係を築けるよう心がけておきましょう。

資料の準備段階

資料の準備段階では、従来型の資料は、見にくい、伝わりにくいため使えない点が課題です。

そこで、オンライン商談用に資料を作り直します。
例えば、パワーポイント資料の場合、従来は紙での配布に適した4:3の縦横比が標準的でしたが、これではZoomなどで画面共有した場合に画面左右に黒い部分ができてしまい見栄えが悪くなります。そこでオンライン商談用の資料は、16:9の縦横比を指定して作り変えましょう。

表現面では、ビジュアル主体、「1スライド、1メッセージ」を心がけます。
内容面では、相手の関心を引き付けて、集中力を保つために、商談相手のメリットや、商談相手の同業者への導入事例など興味や共感を得るストーリー性を盛り込みます。
直感的に内容が把握が出来る資料作りが肝要です。

商談の開始段階

商談の開始段階では、緊張感が解きにくい点が課題です。

対策としては、オンラインならではのアイスブレイク手法を使うことが有効です。

オンライン商談の第一声は、相手に対する音声や画像のチェックを兼ねていますが、この際には、満面の笑顔と、はっきりとした明るい声で「聞こえていますか?」と確認しましょう。これによって、相手が返事を返すきっかけが作れます。

なお、商談相手には一歩距離を置きたいとの気持ちが働くため、カメラをOFFに設定されることが少なくありません。そのような場合は、相手にお願いしてカメラをONにしてもらいましょう。
「そうは言ってもカメラをONにしてもらえない」のが現実なのですが、この点で私の工夫をお伝えします。
それは、会議の冒頭に「自分が発言する際は、カメラをONにいたします」と宣言することです。これによって、お客様も質問をされる際にカメラをONにして頂く可能性が高くなります。

それから、自己紹介を行い場の雰囲気を和らげることを薦めますが、対面商談とは異なり長いアイスブレイクは無用です。
オンライン商談に求められのはスピード感です。そこで、商談の冒頭で、こちらから本日のプレゼンの目的とゴールイメージをお伝えしましょう。

以上、アポイント、情報収集、資料の準備、商談の開始段階でのポイントを見てきました。
第3回では、プレゼンテーションから先の段階でのポイントを紹介していきますので、楽しみにしてください。