お客様に刺さる!オンライン商談の7つのポイント(1/3)

コロナ禍の今、「もっと上手にオンライン商談を活用できないか」と悩まれている営業管理職が多いのではないでしょうか?

そこで、法人向け営業を対象に、オンライン商談の特徴を活かし、商談の質を向上する「7つのポイント」を、3回シリーズで紹介していきます。

第1回では、コロナが営業活動に与えた影響、オンライン商談の「メリット」と「課題」を紹介します。

コロナ禍におけるオンライン商談の普及状況

2020年11月時点のエン・ジャパン株式会社の調査結果によれば、同社の求人支援サービスを利用している1,056社の43%がオンライン商談を導入しています。

導入率の高い業種は「広告関連」「IT・情報処理・インターネット関連」です。
一方で、低い業種は「不動産・建設関連」「流通・小売関連」企業です。

また、オンライン商談の導入時期は、73%が2020年3月以降、すなわちコロナ流行後ということが分かりました。

この調査から、コロナ禍により、一部の業種を除けば、オンライン商談が急速に普及していることが分かります。

出典:エンジャパン株式会社 https://corp.en-japan.com/newsrelease/2020/24514.html

オンライン商談の「メリット」

ところで、オンライン商談の「メリット」は何でしょう?

私の場合も、従来は1日1件の対面訪問がせいぜいでしたが、オンラインになってからは、移動時間がないため1日2、3件の面談を入れることができています。

また、従来、客先にエンジニアなど専門家に同行してもらうとなると日程調整がとても難しかったのですが、オンライン会議の場合は、それが容易になりました。

このように時間や場所に縛られない、商談時間が短縮できるとい点がオンライン商談のメリットです。オンライン商談を取り入れて、営業生産性を向上することは、わが国の企業競争力を高めるために必要不可欠と言えます。

オンライン商談の「課題」

次に、皆さんも感じられているであろうオンライン商談の「課題」について、商談のプロセスに沿って整理してみましょう。

アポイント段階は、「簡単にリスケされてしまう」
情報収集段階は、「事前資料を作成するための情報収集が難しい」
資料の準備段階は、「従来型の資料は、見にくい、伝わりにくいため使えない」
商談の開始段階は、「名刺交換やアイスブレイクがないため緊張感が解きにくい」
プレゼンテーション段階は、「お客様の関心、注意を維持しにくい」
クロージング段階は、「商談相手の本音が聞けずに次回商談に誘導しにくい」
商談後のフォローでは、「オンラインだけではお客様との関係性強化が難しい」点が上げられます。

第2回では、これらの課題の解決策として、オンライン商談の「7つのポイント」を紹介していきますので、楽しみにしてください。


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