BtoBの商談では、顧客企業の情報収集段階で、導入したい商品が決まっている割合が７割にも達していると言われています。
そこで、ホームページによる情報発信が、重要になってきているのですが、多くの中小企業は、ホームページが見込み客の増加に結び付いていないという調査結果があります。どうしてなのか、どうすれば良いのでしょう？
BtoB 中小企業のホームページの問題点
中小企業のホームページには、主に７つの問題点があります。
まず、ホームページ立ち上げ時の問題として、1) ホームページの目的が曖昧のまま、2) 集客のターゲットが明確でない、3) 他社のホームページと差別化できていないといった問題があります。また、ホームページ立ち上げ後の問題として、4) ホームページの更新を業者任せにしている、5) コンテンツの量が少ない、6) 誰がどれくらい訪問しているか分からない、その結果、7) 新規問合せ・見積依頼を獲得できていないといった問題があります。
ホームページを優秀な営業にする７つのポイント
それでは、これらの問題に対応するためのポイントを考えていきましょう。
まず、１番目は「ホームページの目的を明確にする」です。「名刺がわり」でよいのか、「集客のため」のホームページを目指すのかでは、ホームページの設計や、取り組み方が異なります。まず、ホームページの目的を、関係者で話し合って明確することが大事です。
２番目は、「訪問して欲しい対象者像を明確にする」ことです。
対象者像を具体的に描くことで、対象者に訴求しやすいホームページが作成できます。
また、対象者像を顧客企業に留めるのではなく、企業に所属する担当者まで
落とし込んで具体化することです。
対象企業の業種、事業内容、担当者の所属部署、担当事業の課題、担当者が探している情報、このような順番で仮説を設定していきましょう。
３番目は、「差別化できるホームページコンセプトをまとめる」ことです。３番目以降のポイントについては、動画の方で詳しく説明をしておりますので、ご覧ください。